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隨著經濟的發展，根據國家統計局的數據，從大出行的角度看，出行的體量是增加了的，但是眾所周知，“客運站”這個行業在逐漸的消失，我才進入這個行業的時候，成都市區就有12家客運站，我們北京的同事來到成都，經常苦笑著說全國都沒看到像成都這樣的城市，“城東”&“東站”、“城北”&“北門”傻傻分不清楚，即使有12家車站，但是每家車站的人流量都是破萬的。因為成都的地理位置及經濟發展情況，他是名副其實的全國第三大客流吞吐量城市。而今天成都城區只有8家車站了，其中有些車站已經難以為繼。
為什么會出現這樣的情況，很多行業從業人員都將問題歸咎于“高鐵”、“網約車”、“私家車保有”、“黑車”、“發達的信息服務”......這些因素確實有影響，但是分析問題往往要從兩方面看，即外因和內因。
本文就從內因分析一下，在上個世紀計劃經濟時代， “線路牌”是我們眾所周知的資源產物，而“出行”也是“有計劃”的，出行的目的無非就是差旅、走親訪友、求學...在信息不發達的時候，靠的是“計劃”。
而現在是市場經濟時代，“線路牌”的屬性逐漸的弱化，提供出行服務的工具和機構已經多樣化，出行的計劃隨著信息交互的發達也在加快，早晨接到一個電話，可能立馬就要啟程趕往下一個目的地，談一場生意，拜訪一下老朋友。網上不是流行“來一場說走就走的旅行”。信息的發達讓“出行計劃”變快且無規律。那對出行服務的工具及機構就提出的新的挑戰。
首先從“時間”的角度，不能還像上個世紀那樣，我就是“固定”班次，每天就是那個固定的點有對應的班次，當我想來一場“說走就走的旅行”時，車站已經沒有班次了，那我就只能選擇其他的出行服務，而且智能手機的便捷信息服務也提供了這樣的途徑。
其次出行的“地點”，應該是就近提供服務，或者是圍繞交通樞紐站點設置，例如我住龍泉驛區，我的目的地是樂至或資陽，我從龍泉驛區坐車到五桂橋花費一個多小時的時間，再排隊乘車到資陽，至少花4-5個小時，而我直接在龍泉驛區約一個順風車&網約車，到資陽的時間可能就2個小時左右，所以固定地點的“客運站”是不適合現在的出行需求的。你看成都運總在理工大學設置的站點就是很典型的案例；
再者是服務的“對象”，通過過去一段時間對客運站用戶的跟蹤分析，目前到車站乘車的用戶主要是學生和中老年人，而“70后”馬上將成為新一代的“中老年人”，這一代中老年人可不像“60后”，他們是中國改革開放的中堅力量，他們很多都是“有車一族”，且他們對信息的掌握也是駕輕就熟的。所以我想最終留給客運站的就只有學生族。
從“時間”、“地點”、“人物”的角度分析了后，我們再從互聯網的邏輯分析一下，我們都知道關于運營三部曲的互聯網黑話“獲客”、“留存”、“激活&轉化”。
以前客運站是“資源型”、“稀缺性”服務，所以“坐等用戶上門”是其“獲客”的唯一方式，到移動互聯網時代，雖然很多客運站使用了“公眾號”作為票務的售賣工具，但其“獲客”的邏輯還是“坐等上門”，我幾乎沒看到哪個車站會在自己的公眾號上做“活動運營”和“內容運營”。通過主動“運營”去“潤”，然后去主動引流獲客。
再說“留存”，移動互聯網大潮來的時候，最直觀的是“微信公眾號”，所以那個時候大家都要做一個自己的“公眾號”，好像有了“公眾號”，就一勞永逸，解決了所有問題，但是當前兩年“私域流量”、“短視頻紅利期”的時候，大家沒有跟進，依然停留在“微信公眾號”這個場景，而公眾號只能單向，就像web1.0時代的邏輯一樣。他不能和用戶很好的互動，也不能很好的把自己的“服務”直觀的呈現給用戶。
至于“激活&轉化”，在“獲客”那一段我們就提過，我很少看到有車站會去做“活動運營”和“內容運營”。
再從“一個數據”的角度分析一下，我們有個客運站客戶，每天進他們公眾號瀏覽查看的人大概有3K多，但是真正產生交易的只有1K左右，通過數據跟蹤，他們大部分的時間都在查詢車票的頁面點擊。另外客運站的公眾號給用戶的定位是“出行工具服務”，所以在抖音、小紅書、今日頭條等碎片化信息爆炸的今天，用戶不可能進入客運站的公眾號“閑逛”，再接口數據跟蹤的結果，進來的用戶一定是有需求，只是客運站不能滿足而已，從而導致了用戶的流失。如果有興趣的話，也可以查一下自己車站的公眾號，每天有多少用戶流失了？
前面說的全是“問題”，再分析一下客運站的“優勢”：
數據優勢，通過過去幾年的積累，每個車站都擁有了自己的用戶群，從幾萬到幾十萬不等；
品牌優勢，客運站在用戶心目中定位就是正規的且有行管監督的服務機構；
調度優勢，客運站對大小車輛、各個運輸公司、行管部門的關系協調也有非常成熟的機制；
安全優勢，客運站從業人員的安全意識及技能，通過常年的浸潤，遠遠超過了同行業的其他從業人員。
分析完后再整理一下“解決方案”，結合以上分析的點，客運站應該揚長避短，發揮自己的優勢面，補齊短板，主動出擊，實現華麗轉型。
從“數據優勢”和“品牌優勢”來看，目前客運站的公眾號還是很好的“獲客入口”，只是缺少滿足主流客戶群的“產品”和“運營”；從“調度優勢”和“安全優勢”來看，客運站應該提前整合“線路牌”資源，多設置一些“集中（時間集中、地點集中）”和“便捷區域（交通樞紐站點）”的站點和線路，為主流用戶提供便捷安全的服務。
通過上述分析，目前客運站的主流用戶群是“學生”，先看看和公路客運行業關聯的幾個點，首先他們也非常善于使用移動互聯網，其次他們出行的時間和地點也是高度集中的，再者他們的帶動性也很強，可以帶動身邊的同學好友和自己的親人。
結合客運站已有的“數據優勢”和“品牌優勢”，在購票、查詢、開屏等頁面；在圖文推送和模板消息推送的時候；以社群二維碼以及預約的方式做分類“獲客引流”，將用戶引導到以企業微信群為載體的社群中。最好能和兄弟車站聯動宣傳，形成宣傳矩陣。
再結合客運站的“調度優勢”和“安全優勢”，為進入社群的用戶提供“直通車服務”，包括校園直通車、城際直通車、景區直通車、參學直通車等系列出行服務。同時通過該兩項優勢，主動對接學校、社區、廠礦企業等人員集中的區域，并設置站點，為其提供相應的出行服務。從時間的角度來說，用戶的需求已經全天候了，從車型的角度來說，應該具備大中小各種車型的調度能力。即使一個人半夜在社群中提出需求，都應該有能力為其提供服務。
有了獲客和載體，其實較關鍵的是“激活&轉化”，我們也有客戶按照上述邏輯，發揮自己的優勢，建立了很多自己的社群，但是在“激活&轉化”上一直很不理想，其實出行是剛需，用戶在群里一般是有需求的時候，才會發聲，但是作為運營方，是希望對社群中的用戶進行“二銷”的。
前面我們提過“活動運營”和“內容運營”，例如校園直通車，在學生發車的時候，設計幾個小游戲，對于參加游戲并完成很好的學生免單。比如邀請一些產品商，定期在群里搞“0元拍賣活動”，比如在公眾號和社群里發一些“旅游攻略”、“戀愛攻略”、“考研攻略”、“就業攻略”...通過攻略慢慢去“潤”你的客戶。建立起信任感，當發出銷售的時候，接受度就會高很多。也可以在網上找一些“內容”和“活動”運營的案例學習，應用到自己的場景中。
在“內容運營”和“活動運營”的角度，有好的想法和思路可以相互探討學習。
（來源：公路客運企業家沙龍 作者：何會軍）
